Desde o nascimento até ao dia da sua morte, o ser humano tem na sua essência a arte de negociar. Seria incorreto abordar o tema negociação sem primeiro esclarecer que existem diferentes tipos e graus de negociação. Para tal, devemos destacar 5 regras principais.
Negociar um brinquedo com o pai, uma saída à noite com a mãe, ou até mesmo um preço numa loja, são comportamentos que involuntariamente todos nós temos no nosso dia-a-dia e, na maior parte das vezes, nem damos conta.
Mas será que isso faz de todos nós bons negociadores?
A resposta é simples: Não.
A capacidade de negociar, para além de ser algo que se trabalha e estuda, é, atualmente, uma das competências mais procuradas no mercado de trabalho. Ou seja, negociar é, no fundo, uma profissão que nem todos estão à altura de a exercer.
É através de um grupo conhecido por Oracles (“A mastermind group of the world’s leading entrepreneurs who share their success strategies to help others grow their businesses and build better lives”) que ficamos a conhecer aquelas que são algumas das melhores formas de te tornares um negociador nato, através da arte da persuasão que, segundo este mesmo grupo, é um ferramenta chave para negociar e fechar grandes negócios. Vamos então às 5 regras da negociação.
1. Executa a regra “51/49”
Esta regra não é nada mais do que uma forma de encarar a negociação, quase como uma mentalidade inerente à pessoa que a pratica. Todos os negócios têm um propósito e acabam muitas das vezes por desenvolver relações. Relações essas, que são cruciais para que se tenha sucesso.
Uma negociação envolve uma constante troca de interesses onde, normalmente, ambas as partes procuram tirar benefício. O que o 51/49 nos diz, é que devemos aplicar 51% da nossa intenção de negociar com o objetivo de melhorar e manter as nossas relações, pois são elas que nos acrescentam valor ao ato de negociar para que se tire proveito dos tais 49 e, simultaneamente, se ofereça valor.
A ideia em torno deste método, é saber dar sem esperar nada em troca. A reciprocidade deve estar no centro de qualquer negociação, devemos sempre ter em consideração se o que estamos a fazer ou, mais especificamente, a oferecer num negócio, pode influenciar o que os outros irão pensar sobre nós.
Gary Vaynerchuk, fundador e CEO da VaynerMedia (mais de 700 funcionários com mais de US $100 milhões em receita anual), é talvez um dos melhores exemplos no que a esta regra diz respeito e o seu status de sucesso fala por si.
2. Percebe quem tem mais opções
Esta é uma forma de estar que deveria ser adotada por todas as pessoas que pretendem empreender e realizar os seus próprios negócios. Estamos perante uma teoria que deixa bem claro que não devemos pensar única e exclusivamente naquilo que queremos, mas sim ter em conta os dois lados, devendo, por isso, haver um equilíbrio de intenções das duas partes envolvidas no negócio.
O facto de sabermos perspectivar outras opções de negócio permite-nos também entender e compreender que, se assim não for, é normal que haja reações adversas e que, caso tentemos assumir uma posição dominante no negócio, podemos correr sérios riscos de sair a perder e não conseguir o atingir o objetivo, que é negociar.
Uma das referências em termos literários, que sustenta esta estratégia é o conhecido “Art of Strategy”, um livro crucial e enriquecedor para todos aqueles que pretendem atingir novos níveis de conhecimento em relação à arte de negociar.
Uma das características apontadas como essenciais para saber negociar é a paciência, por se tratar de uma ferramenta psicológica que nos ajuda a compreender as necessidades dos outros e, quando assim é, estamos mais aptos a ser compreensivos e a ir de encontro aquilo que pretendem de nós, sem que sejamos grosseiros ou exagerados, por exemplo, nas exigências que fazemos ao negociar.
Liderança é sem dúvida a palavra que melhor caracteriza esta maneira de negociar, porque se tivermos sempre em mente que há outras hipóteses de negócio, seremos capazes de dizer, à semelhança de Tai Lopez, investidor e consultor de várias empresas multimilionárias que construiu um império online de oito dígitos: “Ou aceita o meu preço ou lamento, mas ficamos por aqui”.
3. Foca-te em ti e no valor que tens para oferecer
A questão do amor próprio e da autoestima podem, facilmente, ter uma forte influência nesta questão. Saber valorizar a nossa oferta e demonstrar que somos “os melhores”, não é sinal de arrogância mas sim de confiança no nosso trabalho e nas nossas capacidades de negociação.
Um bom exemplo disto mesmo é o famoso CEO da Tesla, Elon Musk, que se foca unicamente no seu produto e no valor que tem para oferecer, ignorando qualquer crítica externa, quer por parte dos seus concorrentes, quer pelos analistas de Wall Street.
Um negociador deve ser capaz de controlar as suas emoções e os seus impulsos, porque criar valor também é isso, assumir o controlo perante situações adversas e que muitas vezes nos deixam em posições menos favoráveis. Uma boa forma de contornar este tipo de problemas é estabelecer dinâmicas próprias de trabalho, como ter dias preenchidos e ser o mais produtivo possível, sem esquecer a componente de desenvolvimento pessoal. Tudo isto são alguns métodos que nos podem favorecer no mundo dos negócios.
4. Descobre onde pode estar o “sim”
Determinados pontos podem parecer evidentes, mas nem sempre é o que acontece. Perceber onde está o sim, conforme diz este título, é algo difícil de conseguir e que obriga a uma análise detalhada da nossa própria oferta. Destacar os pontos fortes daquilo que temos para oferecer é podermo-nos orgulhar do nosso trabalho.
Conseguir um sim por parte do cliente, é um sinal claro de aprovação e, para que isso aconteça, existem alguns aspetos que devem ser explorados, como por exemplo, fazer questões abertas ao consumidor: “O meu produto foi útil? Correspondeu às suas expectativas?”
Deixar o cliente a pensar sobre o nosso produto é tão importante quanto conseguir fechar uma venda, pois, a longo prazo, pode fazer a diferença entre uma compra única ou a fidelização do cliente.
Um dos sinais claros de que este método funciona, é quando conseguimos fazer com que o cliente fale acerca do nosso produto. Aquilo que nos diz Chris Harder, filantropo, coach, fundador e CEO da For The Love Of Money, é revelador deste tipo de necessidade: “Quando o seu cliente contribui com 80% da conversa, ele certamente revelará quais as partes da sua solução que o farão fechar o negócio”.
Conseguimos, prontamente, chegar à conclusão de que para melhorar o nosso produto de acordo com as necessidades e expectativas do consumidor, precisamos de feedback, por parte do mesmo, até que consigamos oferecer o produto ideal.
5. Adiciona termos ao negócio, mesmo que estes não sejam essenciais
Este, provavelmente, será o método mais controverso, uma vez que muitos se poderão questionar acerca dos efeitos que o mesmo causa.
A chave para fechar negócios é saber ouvir. Devemos ouvir todos os lados do prisma e identificar quais são os termos essenciais que a outra parte deseja.
De seguida, vai depender de cliente para cliente, mas a verdade é que existe uma tendência que demonstra que acrescentar mais valias não essenciais ao nosso produto, para além daquelas que são as requisitadas pelo cliente, pode muitas vezes chamar a atenção para pormenores que, à partida, não seriam valorizados.
Esta é uma estratégia que pode fazer a diferença numa negociação e fazer com que o cliente fique, efetivamente, convencido com o que lhe é apresentado.
Todavia, e visto que o objetivo é ser um exímio negociador, sabemos que um negócio fechado isoladamente, de pouco vale se quisermos progredir na arte de negociar. Por isso, é conveniente que deixemos sempre a porta aberta a futuras negociações, dizendo por exemplo: “Sempre que precisar já sabe, é só contactar e falar”.
Desta forma, estamos a colocar-nos numa posição de referência e, de forma amigável, demonstramos o nosso desejo de voltar a negociar com a pessoa em questão.
Resumindo e citando Mirza, “The $ 500 Million Man”, e CEO da Mirza Holdings, é conveniente para o negociador conseguir um acordo onde ambas as partes saiam a ganhar, sendo que, o mais importante, é mesmo proporcionar ao nosso cliente a “ideia de vitória”, assim que se fechar negócio.
Autor: André Moreira | Fonte: CNBC
